張曉鳴/孔汪英

有什么東西能讓張勇、陳平、馬斌陷于自發性恐懼嗎？

并非資金，并非增長，并非市場競爭，是人。

2016年11月，這場位于西塘的四人對談中，當主播問到你們的最大的恐懼源自于這兒？時，四人無一例外得出了協力標準答案——專業人才、項目組、組織。

一個更為人所知的一致意見，源自日本經營方式之神櫻井，民營企業即人。

這也許能夠表明HR SaaS賽車場為什么如此火爆。

前段時間一年，在亞洲地區經濟下滑之時，HR SaaS金融行業卻極度熱鬧非凡。據《財經新聞故事情節薈》粗略地統計數據，實際上2022年5月，亞洲地區老齡金融行業項目投資就共約40幾起。

另據Gartner發布的《我國HR SaaS金融行業分析報告》，自2014年至2021年一季度，我國HR SaaS應用領域共完成188筆項目投資該事件，其中，在2020年之后，B輪及以上股權融資比率大幅增加。

股權融資數額的提高，股權融資輪數的高家嶺，表明我國HR SaaS消費市場，逐漸踏進純真期。

在我國，焦頭爛額的HR SaaS應用領域，Workday是不少玩者內心深處的白月光，或許只有盯住特大型民營企業，才是HR SaaS的王道。

值得一提，即使是Workday，如今也開始宣稱，其同時服務項目較大型民營企業和亞洲地區50強民營企業，沖高的行徑，也是為了弄懂新溪洲消費市場的增量。

在我國的HR SaaS賽車場，若想達馬藏縣一大批服務項目邊界線上至特大型民營企業，沖高中小民營企業的異軍突起？

在我國，HR SaaS應用領域，可能是最為勢利的金融行業之一。

金融行業玩者對于中小民營企業的忽視，類似當年低看小微民營企業的銀行——當然，現在銀行已經變臉了，如今，我國小微民營企業貸款同比增速，已是借貸大盤的數倍。

我國HR SaaS玩者對于中小民營企業的偏見，也很有共性：雖然小客戶獲客容易，且技術研發和產品開發難度較低，但小客戶付費意愿比較低，流失率也很高。

中小民營企業真的是食之無味的雞肋嗎？

標準答案出人意料。

先來看看現狀。

去年，北大光華管理學院張曉波教授帶領項目組，針對2萬家中小微民營企業，做了這場廣泛的調研。

調研顯示，中小微民營企業的數字化轉型正在加速，具體到老齡管理環節，已有28%的民營企業探索數字化升級。

再來看政策。

另外一個佐證則是——截至2022年3月31日，釘釘已經服務項目2100萬個民營企業和組織，而中小微民營企業占了絕大多數。

現在，不妨把視野投向美國本土——它的現狀，大概率昭示了我國HR SaaS的未來。

但其實，美國也有眾多服務項目中小微民營企業的HR SaaS玩者。

而誕生于1949年的ADP，作為亞洲地區最大的老齡服務項目機構之一，年收入過一百六十億美金。其SaaS化轉型成績斐然，而其最新推出的HR數字化平臺Roll，則面向1-5人的小微民營企業，提供HR、薪資、考勤服務項目。

你會發現，美國HR SaaS應用領域的玩者很多元，有服務項目大民營企業的，也有服務項目小民營企業的，還有深耕垂直細分應用領域的，i人事首席增長官鄭大奇告訴《財經新聞故事情節薈》，不像我國消費市場這么同質化。

其實，在我國，服務項目中小微民營企業的HR SaaS模式也已跑通。

上下通吃，布局新溪洲消費市場，是i人事的主動為之。其一，目前大型民營企業服務項目消費市場同質化廝殺激烈，下陷是為了錯位市場競爭，在特大型客戶之外，拓展增量消費市場；其二，整體而言，我國規模以上特大型民營企業數量有限，更大的潛力，隱藏在中小民營企業盤踞的下陷消費市場：其三，i人事服務項目過特大型民營企業，就可以降維出擊，輕松沖高下陷消費市場，邊際成本極低。

目前，在i人事的客戶結構中：員工人數1000人以上的民營企業，占比超過20%；500-1000人人的民營企業，占比30%：100-500人的民營企業，占比40%左右；100人以下的民營企業，占比10%左右。

當一個民營企業員工人數超過100人時，一年營收通常達到三千萬以上，就有了付費能力，一般也不容易死掉，i人事創始人兼CEO Chary Zhu告訴《財經新聞故事情節薈》。

當然，針對大中小微民營企業的差異需求，不能一招通吃，應該提供分層服務項目。

因此，對于特大型民營企業，應該充分考慮其個性化訴求，基于開放性、定制化的增量方案，去兼容大型民營企業的現有數字化存量系統，與其同頻進化迭代。

借助新溪洲消費市場的機會，i人事的年均增速超過100%。

無獨有偶，對于新溪洲消費市場的機會，另一位企服應用領域投資人則向《財經新聞故事情節薈》作出斷言，未來我國HR SaaS消費市場，大中小微民營企業的需求規模，都會起來。

他的判斷依據是，從整體來看，在亞洲地區，中小民營企業貢獻超過60%的SaaS 消費市場，而在我國，目前是大型民營企業消費市場占比超過60%，大量中小微民營企業的數字化需求亟待滿足。

這不奇怪，在數字化進程中，肯定是大型民營企業打頭，然后中小微民營企業跟上，上述投資人表明，其實相比大型民營企業，中小民營企業招人、育人、更難，如果有好的HR SaaS服務項目，它們有理由不用嗎？！

雖然前景可期，但同時服務項目好大中小民營企業，難度并不低，分層服務項目成為了必然，而好服務項目與低價格，也缺一不可。

山東龍輝起重總經理和大龍就曾對《財經新聞故事情節薈》吐槽，他曾向某亞洲地區化管理軟件巨頭詢價，結果嚇了一跳，搞完一套軟件起碼上千萬，我們一年營收才三四個億，這兒付得起？！

因此，要服務項目下陷消費市場，高性價比是基本要求。

不過，相比于大型民營企業，中小民營企業分布離散化，如何低成本拓展新溪洲客戶呢？

其一是，與釘釘、企微深度協同綁定，觸達數千萬民營企業用戶；其次，雖然服務項目的民營企業看似相當分散，但金融行業圈子相當緊密，基于好口碑轉介紹，也是低成本獲客之道。

不過，中小民營企業遍布各行各業，提供通用型服務項目也遠遠不夠，還需要考慮金融行業屬性，提供適配金融行業的專業解決方案——這些方案前期經過了特大型客戶的極致考驗，而后又順延下陷至中小民營企業。

金融行業的共性很強，細分特性也很明顯， Chary Zhu表明。

充分考慮細分特性，可以建立專業壁壘；而基于金融行業共性，又實現了規模性復用，降低邊際成本。

以制造金融行業為例，比如，生產一線員工，通常學歷低、年齡大，因此使用界面必須簡單好用。

而上訴需求，就需要專業的金融行業方案來匹配，以此實現組織績效，部門績效和個人績效的同步提高。

不過，即使是中小民營企業，也有諸多個性化訴求，實際上提供金融行業方案，有時還不夠。與此同時，購買第三方的定制方案，價格過高又導致中小民營企業不堪承受，這一矛盾如何解決？

和大龍就曾有過類似遭遇。

生產旺季時，龍輝起重會雇傭臨時勞動力，提供勞務報酬后，后者卻沒有發票等憑證，這個帳我們必須要記，但是沒有完整的業務流程及薪酬核算，怎么做薪酬賬單呢？！’’

他的解決方案是求助低代碼平臺。一年間，和大龍和另一位同事實際上兩個人，在釘釘上搭建了200多個應用，串聯起工廠的財、物、人、事，起碼節省了幾百萬的軟件費用。

無獨有偶，據Gartner預測，到2024年，亞洲地區約有65％的應用程序都將涉及低代碼開發。

剛剛上線的智搭云，就是一個無代碼的Paas平臺，民營企業無需學習計算機語言，就可以通過拖拉拽，快速生成所需應用。這也是目前國內屈指可數的能夠把PaaS融入到HR SaaS的綜合廠商。

同時，上述解決方案創建后，還能在智搭云上二次銷售，如此一來，客戶從單一的用戶方，轉變為了用戶方和產品提供方的雙角色，而i人事智搭云則成為具備雙邊效應的數字化生態平臺。

綜上而言，專業的金融行業SaaS方案疊加發揮主動性的智搭云PaaS平臺，就是服務項目中小微民營企業的最優解——性價比高，且能滿足個性訴求。

這也許是讓HR SaaS服務項目徹底普惠化的一把鑰匙。

不過，無論是中小民營企業，還是特大型民營企業，HR SaaS服務項目的需求，其實也不乏共性趨勢——兩者的交匯點，就是業人一體。

層層遞進之下，HR SaaS的服務項目邊界線，也不能再止于狹隘的HR部門，要和業務結合起來。

而在 Chary Zhu看來，所謂的業人一體：就是推動HR主動擁抱業務，業務卷入到HR之中，讓業務數據成為HR管理閉環中的一個環節，讓業務和員工進入到人的管理和服務項目流程過程中，打造HR與業務的強關聯性。

具體而言，其一，HR SaaS服務項目的解決方案，必須深入金融行業。

成為Know-How的金融行業專家，比懂通用技術更重要，這也是i人事這樣的HR服務項目派SaaS廠商異軍突起的后發實力；相對于那些互聯網技術派友商而言，i人事為代表的廠商的產品功能顆粒度更細、算法更深厚，鄭大奇認為。

而Know-How的成果，則是專業的金融行業解決方案，或者針對民營企業的個性定制方案；同時，HR SaaS一體化服務項目的寬度，也要打破狹隘的HR藩籬，貫通到管理者和業務部門，實現專業人才和業務的無縫協同與共進。

如今，中大型民營企業和中小民營企業的需求，莫不如此，都強調業人一體。

現在，Workday的大部分客戶，通常都會打包購買其HCM(Human Capital Management，人力資本管理)服務項目和財務服務項目。

此舉，不但提高了用戶粘性，還拓寬了單個用戶的營收變現機會。

而在i人事，業人一體這一理念，早在一年多前就開始成型。如今其一體化服務項目的半徑，也在持續延長，已經涵蓋了考勤排班、組織、員工、招聘、薪酬、績效、培訓、分析等功能模塊。

歸根結底，業人一體的目標，不實際上是幫助客戶HR部門數字化，而是通過業人一體，盤活民營企業管理提高、業務增長、組織進化的整盤棋。

其二，從縱向來看，即使再個性、再定制的HR SaaS 方案，也不會是完美的終極標準答案，因為民營企業的業務轉型、數智升級是持續迭代的，因時因勢而動，才是最優解。

授魚不如授人以漁，實現與時俱進的業人一體，最好的標準答案就是打造低代碼、無代碼開發平臺，HR等相關部門，就能實時根據民營企業所需，持續進化系統，與業務迭代同頻共振，甚至領先于業務布局。

而低代碼、無代碼平臺，正是業人一體化的產物。

無代碼、低代碼等平臺的助力之下，就相當于民營企業手握了一把隨時可以開啟數字化新版圖的金鑰匙，而且門檻幾無，費用低廉。

總而言之，當中小微民營企業和大型民營企業，同樣能夠享受業人一體的SaaS+PaaS服務項目后，也許兩者的數智化鴻溝，才得以縮小，而布局新溪洲消費市場的玩者，也有機會拓展更寬廣的消費市場，釋放更宏大的商業潛力。

在商業利益回報之外，推動HR SaaS、PaaS 服務項目向中小微民營企業的普及和普惠，恐怕還有著正面的社會外部價值——一個公認的數據是，在我國，中小微民營企業貢獻了80%的就業，60%以上的GDP，和50%以上的稅收。

假如說，大型民營企業的數智化程度，引領了一個國家數字化水平的上限，那么中小民營企業的數字化進程，就決定了一個國家數字化水平的底線。

因此，數字化的浪潮，不能把浩瀚如海的中小民營企業拒之門外。